+7 (383) 217-43-39 /
info@deloprof.ru

Логика бизнеса: Почему продавцы держат цены?

Откуда такие цены? Это, пожалуй, один из самых интересных вопросов рынка коммерческой недвижимости. И один из ключевых факторов того, что коммерческая недвижимость практически перестала рассматриваться в инвестиционных целях: как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективах.

С одной стороны произошло существенное повышение цен на объекты, с другой — резкое снижение арендных ставок. В результате доходность коммерческой недвижимости резко упала. Если и есть смысл рассматривать недвижимость в качестве инвестиций в долгосрочной перспективе, то не по тем ценам, которые собственники объектов держат сейчас — эти цены неадекватны.

На что же рассчитывают собственники? Какова их логика?

Первая причина: «я посмотрел, какие цены на рынке, действую так же — зачем мне продавать дешевле и выбиваться из сложившегося порядка цен?».

Вторая причина: «что я буду делать с деньгами?».

Третья причина: «но все равно кто-то же ходит с рублями, не успев купить доллары, они будут покупать недвижимость». Видимо, такие продавцы считают, что «люди с рублями» должны купить недвижимость непременно у них и непременно дорого.

В этой связи, есть несколько вопросов.

Во-первых, вы хотите «попродавать» пять-шесть-девять месяцев... или продать объект? Если продать, то продавать надо под рынок. Если вы продаете, значит, вы встраиваетесь в спрос, который есть здесь и сейчас, а не тот, который, возможно, будет осенью 2015-го или летом 2017-го.

Если у вас есть потребность в деньгах или стоит задача выйти из проекта, вы должны выходить по цене, которая востребована. В вашей продаже должна быть логика — выставляя цену, вы должны предоставить покупателю ее аргументированное экономическое обоснование.

Во-вторых, вы не знаете, что делать с деньгами, то есть и не планируете продавать? Тогда зачем выставлять объект? Эксплуатируйте свою недвижимость, работайте с ней — занимайтесь ее обслуживанием, улучшением, эксплуатацией или сдачей в аренду.

В-третьих, совершенно несерьезный аргумент, причем от серьезных и опытных бизнесменов: я знаю лучше всех, поэтому буду продавать дорого. Вы уверены, что у вас не ошибочное мнение о спросе?

Да, бывают странные сделки по заоблачным ценам, но мы до конца не знаем всю ситуацию. Вы уверены, что вам назвали реальную сумму сделки, что это не «надувание щек»? Вы знаете все условия продажи? Бывают сделки, где цена вроде бы хорошая, но помимо нее есть такие обязательства, что сделка не такая и выгодная. Смотрите глубже.

Бывают сделки, по цене выбивающиеся из рынка: приезжают случайные покупатели из регионов на короткий период, и под какими-то эмоциями совершают покупку по неадекватно завышенной цене. Но это разовые ситуации, они не формируют рынок. Продавать с позиции я умный и найдется покупатель-дурак — в принципе неверная стратегия.

Что же делать покупателю, у которого есть потребность в объекте недвижимости? Который не «под настроением», не в горячке «лишь бы деньги пристроить»? Как ему вести диалог с продавцами, держащими высокую цену, как склонить их в свою пользу?

Прежде всего, покупатель должен просчитывать доходность. Деньги должны работать — либо в банке, либо в вашем бизнесе, либо в недвижимости. И если вы понимаете, соизмерив цену объекта с доходностью, что сделка бессмысленна, обоснованно предлагайте продавцу свои условия. Если он отказывается — это не ваш вариант. Если вам все равно очень хочется купить этот объект — это уже эмоции, не расчет. Поддаться настроению или ажиотажу — худшее, что вы можете сделать.

Петр Мельников, владелец компании «Дело Проф», действующий брокер.

Источник: Деловой квартал

18.02.2015

Назад